<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=394357374274339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
LeadFeed
Kontakt
Meny
LeadFeed
Kontakt

B2B-kundens nye kjøpsreise

Kundene tar kommandoen

2020: Digitalisering har snudd opp-ned på det meste vi har lært om markedsføring, salg og ledelse frem til 2010-tallet.

Vi mennesker har endret måten vi lever, jobber og kjøper ting og tjenester. Overraskende få leverandører har tilpasset seg den nye virkeligheten.

De siste årene har det skjedd en digital revolusjon. I 2020 trenger ikke kunder å snakke med selgere for å skaffe seg innsikt om markedet og aktuelle leverandører. Dagens kunder liker å finne ut av ting på jobben selv, uten å bli forstyrret av annonser eller selgere.

60-90 prosent av alle innkjøp på bedriftsmarkedet (B2B) starter med søk. De søker etter informasjon. Kundene trenger hjelp på sin vei til å løse et problem eller undersøke en mulighet som er viktig for dem i jobben, akkurat nå:

B2B-kundens nye kjøpsreise

Dette er et eksempel fra akvakultur. Akkurat det samme skjer i andre B2B-nisjer som olje og energi, teknologi, produksjon og andre industribedrifter. Kjenner du deg igjen?

Hvor leter dagens B2B-kunder etter informasjon?

De foretrekker internett! Nettet er en gullgruve for innkjøpere, influencere og beslutningstakere: De tråler gjennom Google, diskusjonsgrupper på LinkedIn, YouTube, SPE-papers, forskningsrapporter og alt mulig, på leting etter svar.

Tror du det gjelder alle andre, men ikke dine kunder? Dette svarer 65 innkjøpere på bedriftsmarkedet (B2B):

B2B-kunder kilder til informasjon ved innkjøp

For deg som leverandør betyr det i klartekst:

B2B-kunder vil ikke snakke med selgere før de må. En stor del av kjøpsbeslutningen er tatt før kunden kontakter aktuelle leverandører.

Da kan toget være gått. Når du først kommer i kontakt har din potensielle kunde sannsynligvis allerede en klar oppfatning om hva de skal legge vekt på, selve kjøpskriteriene. I noen tilfeller kan beslutningen langt på vei være tatt, om hvilken løsning eller leverandør som er kundens favoritt.

Som leverandør, kan du snu dette til din fordel?

Folk kjøper av folk

Relasjoner mellom mennesker er minst like viktig i B2B i dag, som før. Forskjellen er, at i dag bygges stadig flere digitale relasjoner og lojalitetsbånd.

Overraskende få virksomheter har tilpasset seg denne nye, digitale virkeligheten. Enda færre har utnyttet det til sin fordel.

Kanskje ikke så rart at tradisjonell B2B-markedsføring og salg ikke virker like godt som for 3-4 år siden? Men hva kan du gjøre med det?

Les mer: Når kundene går nye veier